輝聲輝語

Hi, 請登錄

很火的直播帶貨,你能分到這杯羹嗎?

如今電商最火的無非就是直播帶貨了,基本目前引領直播帶貨的三大平臺是淘寶、抖音和快手,尤其以抖音為首的新起之秀,更是有在電商行業分一杯羹的趨勢。


隨著帶貨一哥、一姐李佳琦、薇婭的火爆、讓越來越多的人關注到直播帶貨這條銷售新路子,直播賣貨不僅漸漸成了商家及平臺賣貨的標配,也成了運營人員必備的技能。


于是各種形式的直播帶貨涌現出來,例如有職業農民田間帶貨,職業漁民海邊帶貨,甚至還出現了很多市長縣長的政府背書帶貨,紛紛眼紅別人的帶貨賺錢,一直火的薇婭和李佳琦更是每年直播賣出幾十億的貨,羅永浩更是一場直播賣出1.5億的產品,大家都覺得這是個很不錯的生意,能賺一大筆錢。


直播帶貨,你能分到這杯羹嗎?


但是直播賣貨不是擺個手機就算完事了,很多細節和輔助工作都是要求很高的呢,那么有哪些人會參與進來呢?這些人應該要做些什么呢?

01 主播

首先不管是直播還是賣貨,肯定要有主播。那么主播應該怎么選擇?是自己培養,還是外借?

主播該怎么選--關于主播應該怎么選擇、需要具備什么能力,很多都不是特別清楚,我覺得至少包含兩個方面。

主播形象--直播賣貨首先得看人,人長得什么樣?是需要男性還是女性?是90后還是80后?

關于這一點,商家或者是平臺,得考慮自身賣什么的?或者你自己對主播是如何定位的?

比如你做母嬰商家,正常情況下一定是選擇一名30歲左右的已婚女性會比較好,因為無論是外在形象還是育兒經驗都有。

但是,如果你想以理科男的方式,做科學測評,兒童專家的角色,也可以用男性主播。

服裝是電商的半壁江山,年齡層次上就有孩子、青年、老年的差異,而款式上又有潮流、二次元、大碼,具體類目上又分鞋子、內衣等。而這些因素也就決定了,你是選擇活潑可愛的、性感的還是穩重踏實的、帥氣的、有個性的主播。


賣貨能力--當然光有長相還不行,我們來看直播賣貨這個字,其實是直播+賣貨。

所以,作為主播不僅要會直播,關鍵還得把貨賣出去的。

這就需要主播具備口語表達能力、肢體表現能力以及特殊情況的應變能力,能隨時調節現場的氣氛和觀眾互動。

更重要的是有節奏的引導用戶去下單購買,這意味著主播對粉絲或直播間的觀眾要有足夠的號召力和信任感。


培養還是租用?--那么既然知道了自己想要什么樣的主播,接下里是自己培養還是租借呢?

培養--如果你自己是商家,自己在平臺上開播自己賣,那最好是建議自己培養,甚至是自己親自上場。

因為自己培養,掌控性更強溝通也方便。尤其是一些淘寶、拼多多的商家,都是自己店里面的店員出鏡。

租借--直接找直播機構合作的好處是,方便快捷。

因為主播本身就有銷售經驗,有不同的形象、能力的可選,直播效果不好,可以立馬停止。

一般按照一場直播多少個人、多少小時來算錢,個別的還會談銷售提成。

其實租借這種模式,我覺得更適合電商平臺來做,一次性導入,不管好壞總之見效快。


另外我知道大家會擔心一點,就是主播離職的問題。

其實不管是自己培養還是租借,都會遇到這種情況無法避免的。

正常的操作就是簽署各種利益綁定、違規處罰的規章協議。

雖然主播一定會單飛,但是作為機構或者商家要想清楚,除了不可抗力因素外,主播為什么要離職?


02 商家

有了主播,就得考慮賣貨,那么貨哪里來呢?自然是找商家來提供了。

有的主播自己就是商家,而有的電商平臺或者直播機構,需要進行招商。

在招商的過程中,核心考驗的是兩點。


產品--商家的產品SKU是否足夠豐富?有多少爆款?能不能滿足我們消費者的需求,產品的優惠力度上大不大?

服務--有些主播一場直播就能賣出成千上萬單貨物,那么商家是否具備短時間發貨的能力。

如果商品出現了問題,商家服務能不能到位,要不要考慮先交一筆保證金等等。

因為一旦商品出問題服務跟不上,下一次主播再播的時候,直播間就會變成對峙公堂了,很影響銷售。


03 客戶

有了主播、有了商品,接下來就要考慮賣出去,自然就得考慮到消費者。

所以,我們要思考消費者需要什么產品,期待什么樣的活動,會因為什么而感到驚喜。

消費者在直播中,會因為什么而下單,什么樣的時令節氣需要什么,最近正在追哪些全網爆款。

這些都是作為主播在選品、直播過程中,要注意表現出來的地方。

畢竟,直播最終是為消費者服務的。

而且隨著主播慢慢積累了客戶或者是粉絲之后,更應該了解粉絲需要什么,喜歡什么。


04 運營

幾乎所有的人都容易忽略了直播過程中,最重要的角色,那就是直播運營。

尤其是對于許多觀眾或者初級小白來說,會以為只要一個主播就能把所有的事情搞定了。

如果你是個體戶,當然也許有這個可能性,在快手也很常見。

但若是大型商家或者平臺的話,直播運營扮演的角色,重要性其實和主播相當。

如果細分的話,一場直播賣貨涉及是多方面的,比如策劃、招商、客服、商品運營以及現場直播運營。

簡單點來說的就是兩部分,臺前和幕后。

臺前--大家都知道李佳琦、薇婭都有自己的小助理,那么他們扮演的角色是什么?

其實有很多,比如直播間的氛圍引導,粉絲互動答疑,樣品試吃、試穿、試用。

還有可能沒有出鏡,但要隨時協助主播拿貨,擺放樣品、補妝等等事宜,所以這個屬于臺前的直播運營。

幕后--而在幕后,主播直播中的燈光道服化,商品的上下架、改價、發放優惠券、設置抽獎、贈送禮品、設置庫存等等。

還有需要隨時聯系合作商家,確認物流、客服、發貨、商品臨時優惠的調整。

直播結束后,還要進行直播的復盤,次日直播計劃、資料宣傳、官方活動、商務對接等安排。

所以,真正一場大型的直播,不僅需要的人多要干的活也不輕松,沒有表面看起來那么簡答。


在了解直播帶貨前還要在思考幾個關鍵詞:

流量、粉絲、主播

直播平臺、電商平臺

私域流量、公共流量


首先我們分析關鍵詞“流量”在互聯網里有幾個解釋,流量,流動的數據量,通過營銷引流來的人流量,被別人營銷分流走的量,自己沒有能力留不住的量,通過個人品牌產品質量留下來的量,通過個人品牌與服務從流量中裂變出來的量……當然,還能延伸更多,大家思考一下,你的流量怎么來?怎么留?怎么裂變?這是第一個你直播帶貨帶不了的問題之一!


第二我們分析關鍵詞“粉絲”這個詞是網絡用語,延伸出關鍵詞“粉絲經濟”用大白話解釋就是,粉絲=信任你的人,經濟=錢,粉絲經濟=用信任換取錢!大家思考一下,你有多少人信任你,人家憑什么信任你,你要怎么做才能獲得別人的信任?最后還要通過什么樣的方式去信任變現?這是第二個帶不帶貨的原因之一。


第三我們分析關鍵詞“主播”這個詞簡單,就是主要的講解員,第一形象好.第二口才好,第三,專業,第四,肚子里有貨且靠經驗吃飯,第五,長時間的工作,在這里思考一下,你擁有幾點?話不多說,就一點,鏡頭感也需要練習的,你想成為主播,你練習了什么?不然憑什么你來做主播?這是第三個帶貨帶不動的原因之一。


第四個關鍵詞“直播平臺”就是一個展現自己以及產品的視頻工具,他們的流量怎么來?他們的運營體系,他們的運營邏輯,模式,規則,盈利模式,計算方式……你了解嗎?不了解的情況下,你怎么去玩?你怎么帶貨?


直播帶貨固然是趨勢,但是能夠出彩的依然是寥寥無幾,我們在眼紅別人的同時,想入這一行,應該仔細分析,認真對比,看自己還缺少什么條件,應該準備什么內容,而不應該是冒然進入,最后發現不是自己想象的那樣,會嚴重打擊信心。


首先,直播帶貨是建立在有自己的粉絲基礎之上的,沒有粉絲,直播自然沒有人看,縱然做的再好,也是徒勞,粉絲基礎從何而來,淘寶的粉絲一般是建立在長時間的產品銷售積累的基礎上,或者可以通過直通車鉆展等廣告形式進行積累,而短視頻平臺一般是通過進行短視頻作品創作,進而慢慢積累粉絲,這些都需要時間,甚至需要不斷投如果你想剛上來就可以玩個直播賣個貨,那簡直就是異想天開。


好多企業也想布局未來的視頻布局,直播帶貨,甚至網紅戰略,但是很多企業依然是耐不住寂寞,或者不愿意進行合理投入,導致信心備受打擊,甚至中途而廢,項目叫停,沒能堅持到勝利的一刻。


其實短視頻門檻說高也高,說低也低,很多農村甚至農民出身的人,都能創造出很不錯的作品,也有很多很低成本的作品也很受觀眾歡迎,這些內容成本不高,演員要求不高,剪輯技能不高,唯獨對視頻的創意創新有些要求,說門檻低是對技術要求低,說門檻高是對創意要求高,好的創意,表現出來,就是好的作品。


越來越多的底層人員通過短視頻翻身成為小網紅或者流量主,是他們找對了用戶的口味,能夠有效吸引客戶的時間,流量為王的時代,甚至一個個體都能夠獲取超過一個企業的流量,這不是資源優勢,更像是一場革新,如果你不明白套路,如果你沒有一個清晰的想法,即使你在做努力,可能都是徒勞。


至于直播帶貨還能紅多久,實際上目前的短視頻市場判斷來看,如果沒有一個更好的能夠替代視頻展現產品形式的東西出現,視頻帶貨會一直持續,所以,如果你想以視頻帶貨的形式去做生意,那么就請從頭開始,腳踏實地,耐得住寂寞,總有一天,你成為流量主,一切水到渠成。


參考資料:

《都想直播帶貨,為什么你帶不起來?》作者:戰總 微信:zhanwen2216

《為什么你直播帶不了貨?》作者:石頭哥 來源:知乎

《直播帶貨不是你想象的那么簡單!》 作者:舍得 來源:豆瓣

來源【輝聲輝語】自媒體,更多內容/合作請關注「輝聲輝語」公眾號,送10G營銷資料!

相關推薦

評論 2

  • 昵稱 (必填)
  • 郵箱
  • 網址
  1. #1

    抓住機會還是有希望

    點滴記錄 2020-05-07 13:52:37 回復
  1. #2

    頂一下

    賺錢網 2020-05-06 13:45:44 回復
二維碼
評論
广西快三logo 体育彩票飞鱼走势图 乐乐安徽麻将辅助 陕西快乐10分开奖结果第9期 美人捕鱼游戏 股票融资公司 福建36选7技巧 千炮捕鱼达人 港股通交易规则 福彩双色球基本走势图 广西11选5开奖时间表